Formation commercial

Le métier de Commercial est accessible dès un niveau bac. Vous pouvez envisager un bac pro vente ou commerce, ou un bac Sciences et Techniques de Gestion option Mercatique.

Des niveaux d’études plus élevés sont aussi à considérer pour faciliter l’accès au métier. Un futur Commercial peut ainsi passer un BTS ou un DUT avec ces spécialisations :

• Techniques commerciales ;
• Négociation et Relation Client ;
• Commerce international ;
• Support d’action managérial, etc.

Une licence professionnelle ou un bachelor dans les écoles de commerce est toutefois à privilégier.

Pour monter les échelons plus rapidement dans le secteur commercial, pensez à obtenir un diplôme de master. Un poste à responsabilité peut ainsi vous être confié. Vous pouvez par exemple décrocher un Master en commerce marketing ou un MBA en école de commerce.

Mais le diplôme n’est pas le seul prérequis pour devenir commercial. Tout au long de la formation, un aspirant à ce métier doit développer un certain nombre de qualités. Les techniques de négociation, la prise d’initiative et la capacité relationnelle sont les essentielles.

En moyenne un commercial qui travaille en France gagne dans les 52 000 euros bruts par an. Différents paramètres influencent pourtant ce chiffre. La taille de l’entreprise est la première à citer. Plus l’envergure de ses activités est grande, plus la rémunération proposée aux commerciaux est importante.

Pour assurer la pertinence de leurs recrues, les entreprises se fient sur le niveau d’études. Elles ont alors tendance à proposer un salaire fixe élevé aux plus diplômés. À noter que les sortants des écoles d’ingénieurs et de commerces sont les mieux rémunérés.

Le gain du commercial dépend aussi de sa performance de vente. Il existe d’ailleurs une partie variable importante pour son salaire. En fonction des ventes qu’il a réalisées, un intéressement lui est versé.

De même, un commercial verra son salaire augmenter lorsqu’il accumule plus d’expérience. Sa rémunération après 15 ans d’exercice dans le métier peut excéder le double de celle perçue à ses débuts.

Pour le salaire moyen annuel de 52 000 euros, la partie fixe s’élève à 38 000 euros. La partie variable est estimée à 14 000 euros, ce qui représente alors 27 % de la rémunération.

Le métier d’un commercial consiste à accroitre la vente des produits ou services d’une entreprise. Plusieurs stratégies doivent alors être mises en œuvre pour y arriver.

D’un côté, le commercial veille à la fidélisation des clients. Il réalise diverses études pour comprendre le besoin de ces derniers et ainsi mieux les satisfaire. Pour réaliser plus de chiffres d’affaires, le commercial sera amené à convaincre et négocier. La force de persuasion dont il fait preuve évite à l’entreprise de perdre des clients.

Aussi, la prospection est du ressort d’un commercial. Ce professionnel connait bien les points forts et les points faibles du produit qu’il met en vente. Il peut ainsi choisir les bons répliques et arguments face aux clients potentiels les plus méfiants.

Si le métier d’un commercial concerne principalement la vente, il doit aussi maitriser d’autres domaines de compétences. La finance, relation client et le marketing en font partie.

Plusieurs appellations peuvent être assignées à un commercial en fonction de l’entreprise où il travaille. On les désigne chargés d’affaires, commercial terrain, responsable de comptes, etc.

Les missions d’un commercial se concentrent sur l’augmentation du volume de vente. Pour ce faire, il commence par la maitrise de son secteur d’activité et des produits à vendre. Les connaissances qui en ressortent lui serviront pour la prospection.

En effet, diverses rencontres et présentations doivent être effectuées pour attirer plus de consommateurs. Le commercial doit alors répondre aux diverses objections pour que les prospects finissent par procéder à un achat. Ses tâches consistent alors en la promotion des produits de l’entreprise auprès des clients potentiels.

La gestion des clients qui composent déjà le portefeuille de l’entreprise fait aussi partie des attributions d’un commercial. Il reste attentif et avisé pour déceler une éventuelle évolution des besoins.

Le professionnel jouera ensuite un rôle déterminant dans la proposition de solutions aux clients. En fonction des soucis que ces derniers rencontrent, le commercial apporte des réponses adaptées.

Outre les interactions avec les clients, un commercial est aussi amené à travailler en équipe. Il doit faire des rapports sur son activité auprès de son responsable.

Le salaire fixe est souvent fixé en fonction du niveau d’études du commercial. Son expérience représente aussi un facteur déterminant. Pour un commercial junior, une rémunération fixe annuelle de 19 200 euros peut être escomptée. Il peut s’attendre à 28 000 euros avec un diplôme prestigieux à l’appui.

Plus le commercial acquiert de l’expérience, plus son salaire tend à la hausse. Les compétences qu’il développe tout au long de sa carrière représentent d’ailleurs une valeur ajoutée pour l’entreprise. En moyenne, le salaire annuel fixe d’un commercial en poste avoisine les 38 000 euros.

Il est à préciser que le gain d’un commercial est divisé en salaire fixe et en salaire variable. Cette partie fixe permet au professionnel de bénéficier d’une sécurité financière. Même si ses objectifs de vente ne sont pas atteints, il touchera un salaire à la fin du mois.

Cette garantie est proposée par les entreprises pour fidéliser leur force de vente. Il s’agit aussi d’une stratégie pour attirer les meilleurs profils à intégrer leurs équipes.

Les techniques de vente et de négociation des commerciaux dépendent de leur profil. Il existe alors quatre catégories de commerciaux :

• Deux en fonction de leurs compétences techniques ;
• Deux en fonction de leurs qualités relationnelles.

Suivant les méthodes déployées, on distingue le commercial analyste du commercial chasseur.

Le commercial analyste se penche sur les détails et les études approfondies. L’interprétation des données et la réalisation de reporting font partie de son quotidien. Il privilégie la pertinence à la quantité, ce qui peut avoir un effet négatif sur le volume de vente réalisé.

Le commercial chasseur est plutôt focalisé sur le nombre de transactions conclues. Hyper actif pour la prospection, il fascine les clients pour sa capacité oratoire et de négociation.

En se référant à la capacité relationnelle, le commercial empathique est différent du commercial sociable. Le commercial empathique se distingue par son sens de l’écoute. Pendant sa prospection, il cherche à bâtir une relation axée sur le côté émotionnel. À la différence, le commercial sociable travaille sur la complicité dans sa relation avec les clients. Il sait comment aborder et comment mettre les autres en confiance.

Pour que l’entreprise puisse gagner en efficience, elle doit créer une synergie entre les différentes personnalités. Une classe n’est donc pas meilleure qu’une autre, chaque profil de commercial ayant ses avantages et inconvénients.